דיוור ישיר אפקטיבי

בס"ד

קוראים יקרים .

 עסקים רבים משתמשים בדיוור ישיר כחלק משיטות השיווק של הארגון עם כל היתרונות והחסרונות הגלומים בשיטה .  אמנם הדיוור מהווה כלי שיווקי זול אך אחוזי ההצלחה שלו נמוכים מאוד .  כדי לתת כבוד לעסק, רצוי להכניס את חומר הדיוור למעטפה אישית עם שם נמען ספציפי וכתובת בהתאם  .

מחקרים רבים מלמדים כי 80% מהקניות החוזרות בעסקים מבוצעות על ידי 20% מהלקוחות הקיימים, לכן מומלץ מאוד לשלוח דיוור אישי ללקוח לאחר קניה הראשונה מתוך ההנחה הרווחת בקרב מנהלי השיווק שלקוח הקונה פעמיים הוא בעל סיכוי כפול לקניה נוספת בהשוואה ללקוח שקנה רק פעם אחת .

 ההצלחה בדיוור ישיר תלויה בראש ובראשונה באיכות רשימת התפוצה (40%), לאחר מכן ההצלחה תלויה בהצעה השיווקית (40%) ולבסוף ההצלחה תלויה בחלק היצירתי (20%) . כמובן שיש ערך חשוב לרשימות שנאספו בתוך העסק אשר יגיבו טוב יותר מרשימת תפוצה קנויה .

 בהכנת החומר השיווקי חשוב לדעת כי,  בהצעות שיש בהן הגבלת זמן ובמיוחד עם תאריך מוגדר, יביאו תמיד לתוצאות טובות יותר .  כמו כן הצעות שיש בהן מתנה חינם, ובמיוחד אם המתנה קולעת לטעם/ צורך הלקוח, תגיב טוב יותר מהנחה .

 
כדי להגדיל משמעותית את התגובות על הדיוור הנשלח, יש להיעזר בטיפים הבאים :
 

1. כתבו את הכותרת מנקודת מבטו של הלקוח ולא מנקודת המבט שלכם .
2. משפט הפתיחה חייב להיות המשך הכותרת ויוצר סקרנות להמשך הקריאה  .
3. כתבו אודות הפתרונות שלכם, בקצרה,  עד סוף הפסקה הראשונה . השתדלו לתמצת את כל תיאורי הפתרון שלכם במספר מצומצם של משפטים (הסבלנות והזמן של הקורא מצומצמים) . לאחר הפסקה מתומצתת, השתמשו בשאר המקום לתיאור מפורט יותר של הפתרון שלכם .
4. השתמשו בעדויות חזקות ואמיתיות ליצירת אמינות . לקוחות פוטנציאלים נוטים להאמין לאנשים אחרים (אובייקטיביים) המשבחים את המוצר או הפתרון שלכם, זהו הטבע האנושי .
5. השתמשו בתיאורים מפורטים של Case Studies . התיאורים חייבים לענות על שאלות הלקוחות הפוטנציאליים .
6. ספקו אחריות למוצר / שירות / פתרון ומשכו את תשומת הלב אליה . הצמיחה במכירות תאפיל על כל החזרה של מוצר שתצטרך לספוג .
7. ערכו וקצצו את הטקסט ללא רחמים . יצירתיות בדיוור היא האמנות לתיאור רחב של מעט מילים . כל מילה חייבת להשפיע בצורה חזקה, ועל המשפטים להיות קלים לקריאה.
8. השתמשו בצבעים חיים המעידים על דינמיות ועוצמה .
9. חשוב לוודא הימצאות הפריטים הבאים : לוגו (סמל החברה), סלוגן (משפט המזוהה עם החברה) ופרטי התקשרות .

בהצלחה לכולם

דרור כהן