שיווק בתי תוכנה

בס"ד

בשנתיים האחרונות נמצא שוק התוכנות במשבר כלכלי גדול ואף בתי תוכנה רבים הפסיקו לשווק את מרכולתם וסגרו את עסקיהם גם עם המוצר הסופי שלהם ברמה טכנולוגית גבוהה .  בשנתיים אילו שרדו בעיקר החברות הגדולות והחברות בעלי מימון ועושר פיננסי אשר השקיעו כספים רבים בכנסים זוהרים תערוכות וימי עיון לאוכלוסיית הפוטנציאל שלהן .

המצב בבתי התוכנה הקטנים קצת שונה . לרוב מדובר בקבוצת יזמים אשר עיקר הידע שלהם הינו בפיתוח התוכנה, שהמוביל מבניהם או היזם הראשי משמש כמנכ"ל ושותף אחר כמנהל שיווק, אשר עיקר פעולותיו הם הניסיון למכור את מוצרי המדף היות ולאלמנטים שיווקים אחרים כגון : פרסום, יח"צ, כנסים, תערוכות ועוד לא הוגדר תקציב . 

לפני מספר ימים פנה אלי מנהל שיווק אשר חברתו נמצאת בסיטואציה שתוארה קודם, ניסיונו השיווקי דל ועיקר הידע שלו במוצרי המדף האיכותיים של החברה .  לטענתו כאשר הוא ושלושת חבריו החליטו להקים את החברה, לא האמינו הצוות, שרעיון יצירתי ומוצר איכותי שכזה לא תהיה לו דרישה בשוק . כל חברה במשק הישראלי הוגדרה כפוטנציאלית וחלום ההתעשרות וההצלחה הביאה אותם להשקיע כסף רב בהקמת חברה ובפיתוח התוכנה .  היום לאחר שנת פעילות ורצון להמשיך כדי להצליח מבקשים היזמים עצות חסכוניות לשיווק יעיל של מוצרי המדף.

להלן ההמלצות – כדאי לבצע תוכנית אסטרטגית לפני תחילת הפעילות  :

§         יש לפלח את שוק המטרה ולבצע שיווק ממוקד .  גם אם לכאורה לכל חברה מתאימה התוכנה, יש לזכור שישנן חברות שלהן התוכנה מתאימה יותר ופילוח מדויק של חברות אילו ינווט את אנרגיות השיווק למקום ממוקד יותר .

§         ארגון רשומות מדויקות של שוק המטרה -  לאיכות הרשומות משמעות רבה בהצלחת הפרוייקט, רצוי שכל רשומה תכלות את שם מקבל ההחלטות, טלפון ישיר או סלולארי, מייל וכו' .

§         הכינו מראש חומר שיווקי רלוונטי- אין להכניס מונחים מקצועיים, אינפורמציה עודפת ומלל רב . יש לדאוג שהחומר יהיה מסקרן, קצר ומובן – תפקידו ליצור עניין ולא למכור.

§         הגדירו מראש את תפקידו של מנהל השיווק ובנו פרזנטציה שיווקית כדי להקל עליו את הצגת התוכנה ויכולתה .

§         הכינו תוכנית להחדרת המוצר – להערכתי החדרת המוצר בשיווק ממוקד היעיל ביותר הינו בעזרת צוות מתאמות שתפקידן לצור פניה למקבלי ההחלטות בשוק המטרה ולתאם פגישה עם נציג חברת התוכנה המכיר את התוכנה על בוריה .  רצוי להעביר למתאמות הדרכה קצרה בתוכנה (לא יותר מדאי מידע כדי שלא ינסו לבצע מכירה טלפונית ובסופו של דבר לשרוף את הלקוח הפוטנציאלי – המכירה הינה הפגישה).

§         טעות גדולה עושים חברות רבות אשר מנהל השיווק מתאם לעצמו פגישה .  כמות ההתקשרויות ללקוחות דלה, היות ולמנהל השיווק פעילויות נוספות לרבות פגישות, טיפול בלקוחות ועוד .  מתאמות שבאות לעובדה במטרה ליצור פגישות מגיעות למספר רב של לקוחות פוטנציאלים ובכך מגדילות את ההסתברות למכירות .  "לא ניתן לבצע מכירות עם לא מגיעים למספיק לקוחות פוטנציאלים .

§         לא מומלץ להשתמש בדיוור, יעילות שיטה זו דלה מאוד ומדובר בהוצאה כספית לא מבוטלת .

§         יש לבצע רישום מדויק של סיכומי שיחות, חברות שפנו אליהן, תוצאות הפגישה, המשך טיפול בתאריך, הצעות מחיר שנשלחו וכל דרישה אחרת לצורך מעקב (בניית מערכת מידע איכותית) .

§         בצוע פניות חוזרות להידוק הקשר עם הלקוחות הפוטנציאלים ובהתאם לצורך לסגור עסקה .

בהצלחה לכולם .

 הכותב, דרור כהן, מנכ"ל המרכז הישראלי לשיווק המספק פתרונות שיווק לארגונים וחברות לרבות הקמת מערכי מכירות ו Outsourcing  טלמרקטינג.