הגדלת המכירות – חלום או מציעות ? חלק א' – תכנון הצלחת המכירות

כמנכ"ל של חברת יעוץ המתמחה בהגדלה ושדרוג יכולות המכירה בארגונים וחברות נתבקשתי למצוא פתרונות רבים לבעיה ספציפית זו . בסדרת מאמרים המועברת אליכם בנושא הגדלת המכירות אציג לכם מספר טיפים והמלצות שיאפשרו לכם שיפור מיידי ביכולות המכירה והתוצאות .  בחלק א' נדון בתכנון הצלחת המכירה .

 

הפעילות להגדלת המכירות מתחילה בהגדרת המכירות – כדי להצליח במכירות עלינו לבנות תוכנית עבודה אופרטיבית שתאפשר, מחד הגדרת יעדים ומטרות ומאידך את הדרך להשגתן . 

 

תוכנית עבודה מוגדרת מראש מספקת ודאות, שיטה ומסגרת עבודה לשותפים בהגדלת המכירות ובאופן אוטומטי יוצרת גידול במכירות ללא שינוי במרכיבי שיווק נוספים   כגון : שינוי שיטות שיווק, הגדלת רמת המוטיבציה, שיפור איכות ומיומנות המכירה, תקציבי פרסום, שינוי שיטת התגמול או הגדלת צוות המכירות . הכנת תוכנית עבודה אופרטיבית כוללת את השלבים הבאים :

 

1.     חקירה וניתוח היסטורית המכירות של הארגון בשלוש שנים האחרונות . מטרת הניתוח לקבל נתונים על פלח השוק המועדף, מגמת השוק וביצועי המכירה, לרבות גידול / קיטון טבעי במכירות, איתור עונתיות וניתוח שיטת העבודה .

 

2.     ניתוח תיק הלקוחות – לפני בניית תוכנית עבודה לגיוס לקוחות חדשים, מומלץ להוציא פלט או רשימת לקוחות קיימים ולאבחן את הפרמטרים הבאים : רמת הקשר עם כל לקוח, פוטנציאל המכירה, נתח המכירה שלי בהשוואה למתחרים ללקוח ספציפי, העדפות, הרגלי רכישה וכמובן מה היכולות מכירה שלנו ללקוח בתקופה הנידונה בתוכנית . המטרה הגדלת נתח לקוח .

  

3.     כחלק אסטרטגי בהגדלת נתח לקוח ניתן לשלב הגדלת מגוון המוצרים – מכירת מוצרים נוספים ללקוחות קיימים ובכך לאפשר הגדלת נתח הלקוח .

 

4.     תוכנית לשיווק יזום, איתור והכנסת לקוחות חדשים לארגון – עסקים הממתינים ללקוחות שיגיעו בעצמם, מעבדים את היכולת להגדלת כמות הלקוחות בצורה משמעותית . שיטת השיווק בעולם אגרסיבי דוגלת בשיווק יזום במקום בשיווק הפסיבי, לכן חשבו על אלמנטים לפיתוח השיווק היזום הכולל את כל אמצעי הפניה ללקוחות פוטנציאלים לרבות טלמרקטינג או תאום פגישות ויציאה לשטח .

 

5.     בניית מערכת יעדים והדגש הוא על המילה "מערכת" . יעד המכירות הסופי כולל בתוכו מספר יעדים קטנים המורים לנו את הדרך להצלחה . לדוגמא : כדי להגיע ליעד מכירות חודשי יש לפעול בני מישורים :

                     א.        פעילות מול לקוחות קיימים .

                     ב.         פעילות לגיוס לקוחות חדשים .

 

פעילות מול לקוחות קיימים - ניתוח היסטורי כפי שבוצע בסעיף 1, מספק לנו מידע חשוב בנושא "שווי הלקוח" – מי הם הלקוחות הטובים ששווה לי לעבוד מולם, מהו פוטנציאל המכירות לאותם לקוחות ומהו יעד המכירות האידיאלי ללקוחות קיימים .

יעד המכירות ללקוחות קיימים כולל בתוכו מספר יעדים קטנים לכל לקוח .

 

פעילות לגיוס לקוחות חדשים - הניתוח ההיסטורי גם מספק לנו מידע חשוב בנושא פילוח הלקוחות הפוטנציאליים שאנו מעוניינים להגיע אליהם ושיטת העבודה עד כה .   לדוגמא : כדי למכור ללקוח אחד נוסף, נדרשים לי 5 פגישות עם לקוחות פוטנציאליים, וכדי להגיע למצב של 5 פגישות אני נדרש לבצע 50 התקשרויות לתאום פגישה . כאשר יש לי יעד כמותי לצרף כמות לקוחות חדשים לארגון, אני מייד מיצר לי יעדי פגישות ויעדי התקשרויות בהתאם לסטטיסטיקה המוקדמת . 

 

עמידה ביעד ההתקשרויות החודשית, בהכרח תספק לי את מספר הפגישות המתאים כדי לסגור מספיק עסקאות ולעמוד ביעד המכירות הסופי .

 

  

תוכנית עבודה חייבת להיות אופרטיבית (מעשית) המפרטת את כל שלבי המכירה, נצמדת למערכת יעדים מוגבלת בזמן ועל סמך מדדים היסטוריים, חקירת השוק, השחקנים והמתחרים . תוכנית עבודה יוצרת מסגרת, ודאות ושיטה להצלחה המכירות .

 

במאמר הבא (חלק ב'), אעביר לכם טיפים ושיטות להגדלת המכירות בעזרת ניהול מוטיבציה של עובדים .

 

בהצלחה לכולם .