רוצים את הנוסחה לשיווק מוצלח ?

רוצים את הנוסחה לשיווק מוצלח ? תנסו לחשוב כמו הלקוח הפוטנציאלי שלכם כאנשי שיווק התפקיד שלנו הוא להשפיע על החלטות של אנשים. לכן חשוב להבין את הדרך בה אנשים מקבלים החלטות, מודעות או לא מודעות. מודל שתי מערכות החשיבה זוכרים את דניאל כהנמן ועמוס טברסקי שפיתחו מודל כדי להבין טוב יותר איך אנשים מקבלים החלטות ואיך ניתן להשפיע על ההחלטות שהם מקבלים ? לפי המודל שלהם קיימות שתי מערכות חשיבה שונות: אחת היא מערכת חשיבה לא מודעת - מערכת חשיבה מהירה, אוטומטית ואינטואיטיבית. תמיד פועלת, קולטת הכל ומעבדת מידע בצורה אסוציאטיבית. והשניה היא מערכת חשיבה מודעת - מערכת חשיבה איטית ולוגית שדורשת מאמץ. מערכת זו פועלת לעיתים רחוקות יותר ומיועדת לפעולות והחלטות שדורשות חשיבה עמוקה, כמו השוואת הצעות מחיר. בספר פענוח הצופן השיווקי, טוען פיל בארדן שמערכת החשיבה הלא מודעת היא המפתח להצלחה בשיווק. כאנשי שיווק עלינו לשאוף תמיד שההחלטה אם לקנות מאיתנו תתקבל באופן אוטומטי ואינטואיטיבי במערכת החשיבה הלא מודעת במקום שהלקוחות יתלבטו ויאלצו להפעיל את מערכת החשיבה המודעת שלהם. שלושה עקרונות מנחים צריכים להרכיב את המסר השיווקי: א. מוחשיות - להציג ללקוחות פוטנציאליים את הערך שהם יכולים לקבל מהמוצר או השירות, כך שהם יוכלו לראות, לנסות, להרגיש ולחוות אותו בעצמם. ב. מיידיות - להבהיר ללקוחות פוטנציאליים שהערך שהם מקבלים הוא מיידי. לאנשים יש נטיה להעדיף תגמול קטן כאן ועכשיו על תגמול גדול יותר בעתיד (מגנט לידים). ג. ודאות - להקטין ללקוחות פוטנציאליים את הסיכון שבהחלטה לרכוש את המוצר או השירות. אנשים שונאים להפסיד יותר מהרצון שלהם להרוויח. אחרי שהבנו איך לקוחות חושבים ומה המרכיבים שהם מאסט כשאנחנו פונים ללקוחות פוטנציאליים אנחנו צריכים להתאים את המוצרים והשירותים שלנו למטרות של הלקוחות הפוטנציאליים. כלומר לא לרתום את העגלה לפני הסוסים. ככל שהמוצר או השירות שלנו רלבנטיים יותר להשגת מטרות ספציפיות של הלקוח, כך הערך שלהם יתפס כגדול יותר בעיניו. הדרך הטובה ביותר להשפיע על לקוחות פוטנציאליים היא להבין מה המטרות שהם מנסים להשיג ולהגיש להם מסרים שהמוצר או השירות שלנו הוא האמצעי הטוב ביותר להשיג אותן. משווקים צריכים להבין שלאנשים יש מטרות גלויות ומטרות סמויות. לרוב משווקים שמים דגש על המטרות הגלויות כמו איכות, שירות או מחיר. כשמתמקדים במטרות הללו קשה ליצור בידול. אם נתמקד במטרות הסמויות, נוכל להגדיל את הערך של המוצרים והשירותים שלנו בעיני הלקוחות הפוטנציאליים וליצור בידול משמעותי מהמתחרים. הסוד לשיווק מוצלח הוא לקשר בין המטרה הגלויה של הלקוח הפוטנציאלי לבין המטרה הסמויה שלו. המוצר או השירות שלנו חייבים לענות על המטרה הגלויה של הלקוח, אבל כדי לבדל את המוצר או השירות מהמתחרים ולהגדיל את הערך בעיני הלקוחות, צריך גם לענות על המטרות הסמויות.